Нетворкинг в бизнесе: зачем нужны связи компаниям

Любая коммерческая деятельность строится на взаимоотношениях между людьми. Если объяснять суть нетворкинга простыми словами, лучше всего представить себе живую паутину контактов. Каждая нить — это ваше знакомство с другим предпринимателем, инвестором или узким специалистом. Вы однажды порекомендовали кому-то отличного юриста, а спустя год этот человек представил вас крупному заказчику. Создание сети полезных знакомств помогает решать самые разные проблемы — от поиска толковых сотрудников до масштабирования компании. Коммуникации ускоряют развитие. Вместо того чтобы стучаться в закрытые двери «с улицы», вы звоните тому, кто может замолвить за вас слово. Давайте разберем механику выстраивания деловых связей.

Бизнес не может существовать в вакууме. Любая фирма ежедневно взаимодействует с поставщиками, клиентами, контролирующими инстанциями. Создание сети проверенных контактов помогает справляться с кризисами гораздо быстрее конкурентов. В случае форс-мажора один звонок знакомому руководителю логистической компании решает проблему за пару часов. Без такого теплого контакта пришлось бы долго искать подрядчика через интернет, рискуя деньгами и срывом сроков поставок.

Хорошие отношения руководителей — это прямой путь к индивидуальным скидкам, отсрочкам и приоритету в обслуживании. Компании с обширной базой контактов получают доступ к ресурсам, скрытым от остальных участников рынка. Речь идет о выгодных контрактах, инсайдерской информации о состоянии спроса, эксклюзивных предложениях об аренде помещений до их публикации на досках объявлений. Создание таких доверительных отношений требует времени, но многократно окупается в кризис.

Сфера B2B (англ. business-to-business, бизнес для бизнеса) держится на личных рекомендациях. Допустим, вам требуется завод для производства упаковки вашей продукции. Искать подрядчика через поисковик долго, к тому же есть риск нарваться на бракоделов. Если же вы спрашиваете совета у знакомого фабриканта на деловом обеде, он даст личный номер проверенного директора цеха.

Именно в таких ситуациях наглядно проявляется сила социального капитала. В сфере бизнес-услуг хорошие знакомства помогают быстрее закрывать сделки. Доверительная беседа за чашкой кофе заменяет недели обмена холодными корпоративными письмами. Личное знакомство руководителей снижает градус недоверия, позволяя быстрее переходить к подписанию контракта и обсуждению дисконта за объемы закупок.

Поиск инвестиций для стартапа похож на попытку пройти на закрытую вечеринку. Инвесторы крайне редко вкладывают деньги в проекты, присланные на общую почту фонда. Они предпочитают рассматривать презентации, которые им передали люди из их ближнего круга общения.

Представьте, что вы создаете IT-продукт. Если ваш бывший сокурсник сейчас трудится аналитиком в инвестиционной компании, он может положить ваш черновик на стол руководству. Эта дружеская рекомендация гарантирует, что вашу заявку хотя бы прочитают. Такой теплый контакт многократно повышает шансы на первую личную встречу с инвесторами.

Чтобы обрасти полезными связями, нужно действовать целенаправленно. Недостаточно просто распечатать стопку карточек с контактами и раздавать их случайным прохожим на выставках. Успешное общение строится на искреннем интересе к собеседнику. Сначала нужно понять, чем вы можете быть полезны человеку, а уже потом думать о собственной выгоде от этого знакомства.

Многие интроверты считают активное общение с незнакомцами настоящим испытанием. Однако навык ведения светской беседы легко тренируется. Начните с малого: поставьте себе планку выпивать кофе хотя бы с одним новым человеком раз в две недели. Спрашивайте людей об их проектах, увлечениях, трудностях на работе. Чем больше вы слушаете, тем более приятным собеседником вы кажетесь. Со временем вокруг формируется прочная паутина контактов, готовых прийти на помощь в нужную минуту.

Отраслевые форумы и съезды — прекрасное место для сбора полезных связей. Люди изначально приходят туда ради общения и расширения кругозора. Самые ценные диалоги происходят не во время докладов со сцены, а в перерывах у кулера с водой или в очереди в гардероб.

Например, ожидая выдачи бейджа, вы можете обсудить с соседом только что услышанную лекцию. Одно меткое замечание о выступлении спикера часто перерастает в получасовое обсуждение общих проблем рынка. Вернувшись домой, достаточно отправить новому знакомому короткое сообщение с обещанной ссылкой на аналитику, чтобы закрепить вашу связь на будущее.

Сообщества предпринимателей предлагают отфильтрованное окружение. Чтобы попасть в такой клуб, участники платят взносы и проходят собеседования со службой безопасности. Зато внутри царит атмосфера полного доверия. Если участнику срочно требуется брокер на таможне, он пишет в общий чат и через пять минут получает три номера директоров компаний.

В закрытых клубах обмен контактами становится сильным ускорителем развития бизнеса. Вы получаете доступ к идеям и опыту сотен других владельцев компаний. Общение с единомышленниками не только решает текущие вопросы, но и расширяет кругозор, помогая мыслить масштабнее.

Умение подать себя — основа успеха в любом диалоге. Когда вы оказываетесь лицом к лицу с потенциальным заказчиком, у вас есть считаные секунды, чтобы привлечь его внимание. Если вы начнете долго и путано рассказывать историю создания вашей фирмы с момента ее основания в гараже дедушки, собеседник быстро заскучает и найдет повод уйти.

В арсенале предпринимателя должны быть заготовленные короткие самопрезентации для разных случаев. Одна — для случайной встречи в кафетерии, другая — для выступления перед аудиторией, третья — для переписки в мессенджерах. В онлайне действуют другие законы: там нельзя использовать обаяние или жестикуляцию. Приходится привлекать внимание метким словом и продуманным содержанием своего профиля.

Формат короткого рассказа о себе родился в США. Идея такова: вы заходите в кабину лифта вместе с генеральным директором корпорации вашей мечты. У вас есть ровно тридцать секунд, пока кабина едет до нужного этажа, чтобы продать ему свою задумку и получить визитку.

Хороший питч строится по формуле: кто вы, какую боль рынка снимаете и в чем ваше отличие от конкурентов. Например: «Мы делаем CRM (англ. Customer Relationship Management, управление отношениями с клиентами) для ресторанов, которая предсказывает спрос на блюда и снижает списания испорченных продуктов на 20%». Это звучит гораздо бодрее, чем унылое «мы занимаемся программированием баз данных».

Деловые площадки в интернете позволяют дотянуться до людей, с которыми вы вряд ли бы пересеклись на улице родного города. Здесь не публикуют фотографии из отпуска или рецепты домашних пирогов. Публика обсуждает маркетинг, управление персоналом, налоги и инвестиции.

Чтобы обратить на себя внимание топ-менеджера крупного банка, не нужно писать ему рекламные предложения в личные сообщения с ходу. Начните оставлять развернутые, осмысленные комментарии под его записями. Поспорьте с ним по существу, приведите статистику из вашей отрасли. Увидев интересного собеседника, человек сам перейдет в ваш профиль.

Успешный нетворкинг требует искреннего желания быть полезным другим. Чем больше пользы вы приносите своему окружению бескорыстно, тем сильнее становится ваша личная репутация. В какой-то момент количество переходит в качество, и связи начинают работать на вас самостоятельно. Вас рекомендуют подрядчикам, приглашают в новые проекты, зовут на закрытые отраслевые встречи, где распределяются крупные контракты.

Постоянное обучение помогает находить общие темы для бесед с представителями самых разных сфер деятельности. Советуем почитать другие статьи о предпринимательстве в блоге FIT SERVICE. Изучение кейсов и аналитики прокачивает навыки делового общения. А если вы сейчас ищете перспективную нишу для вложения сил и средств, подумайте об открытии автосервиса.

Запуск бизнеса по франшизе FIT SERVICE избавляет инвестора от множества организационных проблем на старте. Партнеры получают отлаженную бизнес-модель, доступ к логистическому хабу для доставки запчастей, программное обеспечение ERP (англ. enterprise resource planning, планирование ресурсов предприятия) и готовое системное обучение механиков. Чтобы узнать, сколько можно заработать в вашем регионе, оставьте заявку на нашем сайте: мы рассчитаем ожидаемую прибыль или подготовим пошаговый бизнес-план для запуска СТО.